多家上市險(xiǎn)企銀保渠道價(jià)值貢獻(xiàn)顯著提升

　　2023年8月起，銀保渠道金融監(jiān)管總局力推“報(bào)行合一”落地，何狂飆對銀行保險(xiǎn)渠道傭金進(jìn)行約束。銀保渠道與此同時(shí)，何狂飆在監(jiān)管持續(xù)引導(dǎo)下，銀保渠道銀保渠道的何狂飆產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也從躉交短險(xiǎn)為主，轉(zhuǎn)向以長期期交、銀保渠道保障型為核心。何狂飆在此背景下，銀保渠道多家上市險(xiǎn)企上半年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)和價(jià)值持續(xù)增長。何狂飆

　　2025年上半年，銀保渠道新華保險(xiǎn)銀保渠道實(shí)現(xiàn)長期險(xiǎn)首年保費(fèi)249.39億元，何狂飆同比增長150.3%，銀保渠道其中長期險(xiǎn)首年期交保費(fèi)收入111.04億元，何狂飆同比增長55.4%。銀保渠道從價(jià)值貢獻(xiàn)看，新華保險(xiǎn)銀保新業(yè)務(wù)價(jià)值32.67億元，同比增長137.08%，價(jià)值占比在公司新業(yè)務(wù)價(jià)值中超過50%，超過個(gè)險(xiǎn)成為第一大價(jià)值貢獻(xiàn)渠道。

　　新華保險(xiǎn)副總裁王練文在中期業(yè)績發(fā)布會(huì)上表示，從新華保險(xiǎn)銀保渠道的發(fā)展策略來看，堅(jiān)定落實(shí)規(guī)模與價(jià)值并重的經(jīng)營定位，特別是新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子審時(shí)度勢，把銀保渠道的發(fā)展上升至公司戰(zhàn)略高度來統(tǒng)籌考慮，從渠道布局、產(chǎn)品策略、隊(duì)伍建設(shè)、客戶經(jīng)營、機(jī)構(gòu)發(fā)展等方面努力打出了一套高效協(xié)作的經(jīng)營組合拳，為銀保業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展持續(xù)注入強(qiáng)大動(dòng)力。

　　上半年，平安壽險(xiǎn)銀保渠道新業(yè)務(wù)保費(fèi)228.75億元，同比增長74.67%；其中期繳保費(fèi)169.6億元，同比增長148.79%。平安銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值59.72億元，同比增長168.6%，銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)占比提升至27%。

　　太保壽險(xiǎn)上半年銀保渠道實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)416.60 億元，同比增長82.6%，其中新保期繳規(guī)模保費(fèi)88.40億元，同比增長58.6%。太保壽險(xiǎn)銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值36.04億元，同比增長155.97%。“上半年個(gè)險(xiǎn)和銀保渠道價(jià)值貢獻(xiàn)占比分別達(dá)到60%和37.8%，結(jié)構(gòu)更合理。”太保在中報(bào)中稱。

　　在2025年8月7日招商銀行“財(cái)富合作伙伴論壇”上，太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理李勁松透露的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，在保險(xiǎn)行業(yè)的整體收入中，銀保達(dá)到了50%的占比。從增速來看，銀保市場期交業(yè)務(wù)年內(nèi)同比增長4.8%。但頭部公司同比增長48.9%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均。從行業(yè)態(tài)勢來看，整個(gè)頭部公司的市場份額提升了10個(gè)百分點(diǎn)，占到了1/3。

　　“這些數(shù)據(jù)也彰顯出頭部險(xiǎn)企在長期發(fā)展中累積的品牌力、投資力、服務(wù)力，這些綜合實(shí)力的組合優(yōu)勢在今年上半年顯露無疑，預(yù)示著行業(yè)格局正在加速重塑，市場資源向真正產(chǎn)生價(jià)值的主體凸顯。”李勁松稱。

　　需求驅(qū)動(dòng)下銀保渠道仍有巨大發(fā)展?jié)摿?/strong>

　　銀保渠道作為保險(xiǎn)業(yè)的重要銷售渠道之一，在全球多個(gè)成熟市場中均占據(jù)重要地位。在法國、意大利、西班牙等國家，銀保占壽險(xiǎn)保費(fèi)銷售的60%至70%。

　　東吳證券分析師孫婷認(rèn)為，銀行保險(xiǎn)之所以能在壽險(xiǎn)領(lǐng)域占據(jù)如此大的市場份額，其主要因素是法國的銀行保險(xiǎn)能極大地節(jié)約成本，在與保險(xiǎn)公司競爭時(shí)取得優(yōu)勢。另外，利用銀行的分銷網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的電子技術(shù)，大規(guī)模、高效率地銷售較為簡單的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以降低成本，使公司獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

　　參考成熟市場銀保渠道發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，中國平安總經(jīng)理兼聯(lián)席首席執(zhí)行官謝永林在接受媒體采訪時(shí)表示，銀保渠道價(jià)值潛力大。“報(bào)行合一”后，銀保渠道打破“內(nèi)卷”，從費(fèi)用驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向需求驅(qū)動(dòng)、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，高質(zhì)量發(fā)展前景向好，尤其利好大公司。“平安堅(jiān)定看好銀保渠道、發(fā)展銀保業(yè)務(wù)，未來還將進(jìn)一步擴(kuò)網(wǎng)點(diǎn)、增隊(duì)伍、優(yōu)化產(chǎn)品、提高網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，預(yù)計(jì)2025年銀保渠道仍將保持高速增長態(tài)勢。”

　　保險(xiǎn)的利源主要來自于三差：利差、死差和費(fèi)差。在業(yè)內(nèi)看來，監(jiān)管在銀保渠道實(shí)施的“報(bào)行合一”是做好費(fèi)差的管理，隨著預(yù)定利率的動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)機(jī)制落地，利差也得到有效的控制。在此背景下，行業(yè)從過去主要依托代理人渠道，轉(zhuǎn)向現(xiàn)在確保代理人渠道穩(wěn)定的同時(shí)進(jìn)一步加大對銀保渠道的拓展力度。

　　銀保的需求端正發(fā)生多重變化：老齡化加劇下，養(yǎng)老、健康保障需求更為迫切；保障訴求也更加多元，健康醫(yī)療需求節(jié)節(jié)攀升；客戶需求正從“單一理財(cái)”到“全生命周期規(guī)劃”轉(zhuǎn)變。

　　李勁松透露的一組數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前銀保成交客戶僅占銀行個(gè)人客戶的3%~5%，這些客戶中不到5%通過線上觸達(dá)轉(zhuǎn)化，他們配置的保險(xiǎn)產(chǎn)品也以財(cái)富管理類為主，另外，只有不到5%的客戶配置了健康保障產(chǎn)品。這三個(gè)5%背后，蘊(yùn)含著95%的潛客開發(fā)空間、場景挖掘空間和多元需求空間，意味著巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　在產(chǎn)品端，隨著利率長期下行，保險(xiǎn)公司也在不斷地調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。李勁松表示：“過去幾年，銀保主要銷售以傳統(tǒng)型、固定收益型財(cái)富管理類和養(yǎng)老傳承類產(chǎn)品。今年以來，各家公司都在穩(wěn)步推進(jìn)浮動(dòng)利率型產(chǎn)品，頭部公司領(lǐng)跑整個(gè)行業(yè)。”

　　從客戶需求出發(fā)，銀保加強(qiáng)合作搶占市場

　　銀保業(yè)務(wù)，曾被視作銀行中收業(yè)務(wù)的“半邊天”。在“報(bào)行合一”實(shí)施過程中，銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)收入增速明顯放緩。

　　近期，一家以零售見長的銀行披露的數(shù)據(jù)引發(fā)市場關(guān)注——8月7日，招商銀行宣布其“零售代銷保險(xiǎn)存量保費(fèi)規(guī)模突破1萬億元”。

　　強(qiáng)監(jiān)管推動(dòng)資本結(jié)構(gòu)優(yōu)化的背景下，銀行業(yè)發(fā)展面臨多重壓力：凈利潤與營收增速持續(xù)放緩，凈息差持續(xù)收窄，存款余額已達(dá)151萬億元，且“超額儲(chǔ)蓄”現(xiàn)象已延續(xù)多年。在此背景下，如何激活存量資本效能、拓展非息收入來源，已然成為行業(yè)突破發(fā)展瓶頸的“必答題”。

　　在李勁松看來，銀行業(yè)亟需以戰(zhàn)略視角優(yōu)化利源結(jié)構(gòu)，開辟多元化增長新路徑。

　　去年5月，監(jiān)管取消了銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司合作數(shù)量的“一對三”限制，進(jìn)一步打開銀保合作的空間。從頭部公司發(fā)布的2025年中報(bào)看，銀保合作在深度和廣度上均有提升。太保壽險(xiǎn)銀保渠道上半年期繳舉績（完成業(yè)績指標(biāo)）網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)達(dá)1.3萬個(gè)，同比增長28.9%，月均期繳舉績網(wǎng)點(diǎn)數(shù)同比增長70.2%，其中國有行增速達(dá)164.9%。

　　中國人壽在中報(bào)中表示，“持續(xù)拓寬銀行合作，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營擴(kuò)面提質(zhì)”。上半年，公司銀保渠道總保費(fèi)達(dá)724.44億元，同比增長45.7%；新單保費(fèi)達(dá)358.73億元，同比增長111.1%；首年期交保費(fèi)達(dá)170.32億元，同比增長34.4%。銀保渠道客戶經(jīng)理為1.8萬人，人均產(chǎn)能同比大幅提升51.8%。

　　從費(fèi)率驅(qū)動(dòng)向價(jià)值驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變，銀保渠道正經(jīng)歷一場深度轉(zhuǎn)型。此前，銀保渠道以簡單的代銷模式為主，保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行之間缺乏深度協(xié)同，銀行主要負(fù)責(zé)前端銷售，而保險(xiǎn)公司在后端承擔(dān)大部分服務(wù)責(zé)任，雙方在客戶資源共享、產(chǎn)品設(shè)計(jì)匹配等方面存在脫節(jié)。在孫婷看來，在歐洲銀保一體化合作模式中，銀行和險(xiǎn)企通過產(chǎn)品定制、整合客戶旅程、數(shù)據(jù)洞見共享、一體化團(tuán)隊(duì)協(xié)同和生態(tài)場景共創(chuàng)五大維度，創(chuàng)新銀保渠道發(fā)展。可借鑒歐洲銀保一體化合作模式，尋求銀保渠道發(fā)展新突破。

　　李勁松表示，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，太保希望通過全新的合作模式提升整體服務(wù)能力。結(jié)合銀行的客戶旅程，在傳統(tǒng)財(cái)富管理領(lǐng)域，重點(diǎn)提升需求轉(zhuǎn)化能級；在未來健康保障領(lǐng)域，以數(shù)字化作為全流程效率運(yùn)轉(zhuǎn)的飛輪。

　　“平安銀保渠道合作基礎(chǔ)廣泛，外部可經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量從年初的1.2萬個(gè)穩(wěn)步拓展至1.7萬個(gè)，規(guī)模顯著擴(kuò)大。” 謝永林表示，在與平安銀行的“獨(dú)家代理模式”中，依托“專屬產(chǎn)品 + 高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高品質(zhì)隊(duì)伍”的核心優(yōu)勢，不僅實(shí)現(xiàn)了渠道效能的持續(xù)提升，為客戶提供了更精準(zhǔn)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，更進(jìn)一步鞏固了其在銀保領(lǐng)域的領(lǐng)先競爭優(yōu)勢。