11月13日，農商興銀理財發布公告，行成下沉新增廣西金秀農村商業銀行為理財產品代銷合作機構。必爭

　　這一動作并非個例，高地公司近期招銀理財、理財蘇銀理財等多家理財公司密集宣布新增理財產品代銷機構，加速不少中小銀行出現在合作銀行名單中，開拓理財代銷業務向縣域市場下沉的市場趨勢愈發明顯。

　　不過，農商隨著理財行業監管體系不斷完善，行成下沉中小銀行的必爭理財代銷業務也面臨諸多考驗。中國郵政儲蓄銀行研究員婁飛鵬在接受《華夏時報》記者采訪時表示，高地公司中小銀行在理財代銷方面面臨合規成本高、理財科技系統薄弱、加速專業人才匱乏及客戶財商教育不足等挑戰，開拓尤其在《商業銀行代理銷售業務管理辦法》實施后，對代銷全流程監控、產品穿透管理與銷售行為規范提出更高要求，部分機構因資源有限易形成合規缺口。

　　面對這一現狀，婁飛鵬建議，中小銀行應依托本地化服務優勢，強化客戶關系管理與投顧能力建設，積極引入理財子公司提供的系統支持、培訓資源與聯合產品設計，從“銷售中介”向“財富管理伙伴”轉型，同時通過科技投入優化銷售流程與合規監控體系，實現可持續發展。

　　代銷渠道下沉至中小銀行

　　10月以來，理財公司與中小銀行的代銷合作進入“活躍期”。10月16日，中銀理財發布關于新增珠海農村商業銀行為該公司理財產品代銷合作機構的公告。10月17日，蘇銀理財公告新增威海銀行、江南農村商業銀行、福建海峽銀行等為銷售機構；同日，寧波理財發布公告稱，自10月14日起，廣州銀行可代理銷售該公司旗下部分理財產品。

　　據不完全統計，10月以來，已有招銀理財、興銀理財、中銀理財、蘇銀理財等近十家理財公司相繼拓展代銷渠道，溫州銀行、廣西金秀農村商業銀行、珠海農商銀行、廣州銀行等中小銀行均在合作名單中。

　　中小銀行自身也在積極布局代銷業務。蘭州銀行三季報中表示，該行理財代銷存續規模突破百億元，首款聯創代銷產品開售六小時便售罄1億元；常熟銀行也在其半年報中表示，截至今年6月末，該行代銷理財規模72.77億元，而在2024年末，該行這一規模為49.54億元。

　　這一合作趨勢也得到行業數據支撐。《中國銀行業理財市場季度報告（2025年三季度）》顯示，31家理財公司已打通母行外的銀行代銷渠道。2025年9月，全市場583家機構跨行代銷理財公司產品，較去年同期增加35家，代銷渠道的覆蓋面與滲透率持續提升。

　　為何理財公司與中小銀行的合作能快速升溫？蘇商銀行研究員薛洪言對《華夏時報》記者表示，核心動力在于雙方的需求互補與市場機遇。對理財公司而言，中小銀行在區域市場擁有穩定的客戶基礎和本地化服務能力，能幫助填補大型銀行覆蓋不足的縣域及社區市場，快速擴大產品銷售半徑，并分散對母行渠道的依賴風險；對中小銀行而言，代銷理財產品能豐富中間業務收入來源，在凈息差承壓的背景下開辟新的利潤增長點。

　　薛洪言進一步補充，監管層對資管業務市場化、專業化的引導，也為這種跨機構合作提供了政策支持，推動行業從封閉生態向開放協同發展，最終惠及投資者對多樣化理財產品的需求。

　　多重挑戰不容忽視

　　記者注意到，隨著理財行業監管趨嚴，未獲理財子牌照的中小銀行正逐步退出理財市場，轉向純代銷模式，但這一轉型之路也面臨著一系列考驗。

　　據開源證券研報顯示，截至2025年三季度末，未持牌銀行存續理財產品數量降至1.33萬只，環比持續下滑，市占率僅8.87%。這些機構普遍面臨產品線單一、單家及單只產品規模偏小的問題，盈利能力不足，主動退出理財市場后大多轉為純代銷。

　　事實上，借助大型理財子公司產品資源的純代銷模式，已成為中小銀行增強客戶粘性、提升收入的主要路徑。不過，當前理財市場整體受客群風險偏好低、負債端期限短等因素影響，權益倉位始終處于低位。

　　值得一提的是，政策層面的新要求也對代銷業務提出挑戰。今年10月1日，《商業銀行代理銷售業務管理辦法》正式實施，從銷售流程規范、客戶適當性管理到合作機構篩選，均明確了更嚴格的標準。

　　對此，薛洪言表示，該辦法為中小銀行搭建規范的產品展示體系提供了明確指引，核心在于推動摒棄“唯業績論”的粗放運營模式，建立綜合考量產品風險、信息披露完整性等維度的評價標準。“通過構建‘合規為基、客戶為要’的展示體系，中小銀行可將監管要求轉化為提升專業形象、贏得客戶信任的基石，推動代銷理財業務行穩致遠。”

　　值得注意的是，中小銀行代銷業務的后續發展仍需應對多重潛在風險。開源證券研報提示，若經濟增速不及預期或持續處于低利率環境，將加劇理財欠配壓力；金融監管趨嚴可能縮窄資產端選擇；而理財子牌照發放收緊則讓未持牌機構面臨存量規模受限、增量產品無法發行的困境。

　　針對行業發展痛點，薛洪言建議，理財公司需從三方面強化投研能力，為中小銀行代銷提供更優質的產品支撐。一是體系化構建投研架構，覆蓋宏觀策略、行業研究、資產配置與風險管理，形成全市場研究網絡；二是差異化深耕細分賽道，在綠色金融、養老理財等領域打造特色投研優勢，形成獨特競爭力；三是科技化賦能投研效率，加大金融科技投入，建設一體化數據平臺，運用人工智能技術構建智能投研模型，實現市場風險動態監測。