原標(biāo)題：特稿|保險(xiǎn)代理人的深度革命“深度革命”：告別人海戰(zhàn)術(shù)，邁入精英時(shí)代

　　華夏時(shí)報(bào)記者吳敏 北京報(bào)道

　　“中年人的保險(xiǎn)最后出路是賣(mài)保險(xiǎn)。”這句略帶自嘲的代理調(diào)侃，曾折射出無(wú)數(shù)職場(chǎng)中年人的人的人海困境與無(wú)奈。但如今，告別這個(gè)一度被視為“職場(chǎng)避難所”的戰(zhàn)術(shù)行業(yè)，正悄然從社會(huì)就業(yè)的邁入“蓄水池”蛻變?yōu)榫⒔侵鸬男沦惖馈?/p>

　　秋意漸濃，精英但保險(xiǎn)代理人展業(yè)的時(shí)代熱情卻不減。10月12日早晨九點(diǎn)半，深度革命在北京海淀區(qū)一家五星級(jí)酒店的保險(xiǎn)宴會(huì)廳內(nèi)，一場(chǎng)由某保險(xiǎn)公司舉辦的代理養(yǎng)老金融規(guī)劃主題講座正在進(jìn)行，該公司代理人告訴記者像這樣的人的人海活動(dòng)幾乎每周都會(huì)舉辦。

　　另一頭部壽險(xiǎn)公司資深代理人李薇，告別也常在這樣的戰(zhàn)術(shù)活動(dòng)中以流利的雙語(yǔ)向臺(tái)下幾十?dāng)?shù)百位企業(yè)主和高管講解家族信托與保險(xiǎn)金信托的結(jié)合架構(gòu)。“五年前，我們團(tuán)隊(duì)近八成成員是高中和大專(zhuān)學(xué)歷，如今碩士占比過(guò)半；過(guò)去我們帶著宣傳單頁(yè)掃樓陌拜，現(xiàn)在我們?cè)谖逍蔷频昱e辦財(cái)富論壇。”李薇表示，盡管團(tuán)隊(duì)規(guī)模從巔峰時(shí)的200余人精簡(jiǎn)至如今的25人，但年度業(yè)務(wù)總量逆勢(shì)增長(zhǎng)三成。

　　這一縮影背后，是中國(guó)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍正在經(jīng)歷的一場(chǎng)脫胎換骨式的深度革命。根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，截至2024年末，我國(guó)人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員人數(shù)已從2019年歷史峰值的912萬(wàn)人降至264萬(wàn)人，五年間銳減超七成。這場(chǎng)被業(yè)內(nèi)稱(chēng)為“清虛提質(zhì)”的供給側(cè)改革，正推動(dòng)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)完成從規(guī)模擴(kuò)張到質(zhì)量效益的歷史性跨越。

　　新生存法則

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)正在經(jīng)歷從“人海戰(zhàn)術(shù)”到“精準(zhǔn)滴灌”的范式革命。過(guò)去那種“西裝革履掃樓陌拜”的粗放模式，正被高度細(xì)分、精準(zhǔn)觸達(dá)的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)所取代。

　　李薇向記者展示了其團(tuán)隊(duì)近期的活動(dòng)清單：周一的企業(yè)主稅務(wù)籌劃私享會(huì)、周六的女性高管健康管理沙龍，下周四的新財(cái)富傳承法律講座、周六的家族辦公室考察活動(dòng)。“每個(gè)場(chǎng)景都是精心設(shè)計(jì)的價(jià)值交付入口，我們不再推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是提供解決方案。”

　　這種轉(zhuǎn)變?cè)从诳蛻粜枨蟮纳羁套兓ｋS著近幾年利率持續(xù)下行，居民錢(qián)袋子捂得更緊，非剛性支出減弱，保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)決策更加謹(jǐn)慎。同時(shí)，保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型步入深水區(qū)，產(chǎn)品政策波動(dòng)頻繁，倒逼營(yíng)銷(xiāo)模式向?qū)I(yè)化、精細(xì)化升級(jí)。

　　代理人群體的學(xué)歷結(jié)構(gòu)和專(zhuān)業(yè)背景正在發(fā)生質(zhì)的飛躍。李薇團(tuán)隊(duì)中，除了傳統(tǒng)的金融保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人才，還匯聚了曾任三甲醫(yī)院主治醫(yī)師的醫(yī)療專(zhuān)家、涉外律師事務(wù)所的合規(guī)顧問(wèn)、知名投行的財(cái)富管理師，以及海外名校歸來(lái)的金融工程碩士。

　　“過(guò)去是不限年齡、不限學(xué)歷，現(xiàn)在則是優(yōu)中選優(yōu)。”李薇坦言，公司現(xiàn)在招聘更看重學(xué)習(xí)能力和專(zhuān)業(yè)背景，新人必須經(jīng)過(guò)系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)并通過(guò)嚴(yán)格考核才能上崗。這種精英化趨勢(shì)在全國(guó)范圍內(nèi)都在加速推進(jìn)。數(shù)據(jù)顯示，目前主要保險(xiǎn)公司新人招募中，本科及以上學(xué)歷占比已從五年前的不足30%提升至近70%。

　　AI智能助手、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、在線培訓(xùn)平臺(tái)已成為代理人的標(biāo)準(zhǔn)配置。90后保險(xiǎn)代理人周潔向記者演示了她的智能工作系統(tǒng)：“AI助手不僅能快速分析客戶需求、推薦產(chǎn)品組合，還能自動(dòng)提醒客戶生日、保單續(xù)期，甚至預(yù)測(cè)客戶生命周期中的需求變化。”

　　更深刻的變革發(fā)生在獲客方式上。新一代代理人林哲的大部分客戶來(lái)源于線上渠道。他的企業(yè)微信沉淀了超過(guò)3000位好友，視頻號(hào)持續(xù)輸出保險(xiǎn)知識(shí)短視頻，每周固定直播覆蓋從“年輕人的第一份保險(xiǎn)”到“家族資產(chǎn)穩(wěn)健傳承”等主題。

　　“過(guò)去‘掃樓’是碰運(yùn)氣，現(xiàn)在是大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)篩選。”林哲表示，其業(yè)務(wù)中約70%來(lái)自線上轉(zhuǎn)化，客戶黏性和轉(zhuǎn)介紹率遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)陌拜。

　　“以前賣(mài)保險(xiǎn)，靠的是臉皮厚和話術(shù)。”從業(yè)十五年的張磊苦笑著回憶，“每天早會(huì)就像打雞血，然后去寫(xiě)字樓‘掃樓’，見(jiàn)人就遞名片，被保安趕是家常便飯。”

　　他描述的場(chǎng)景是許多人的共同記憶：西裝革履的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員穿梭于寫(xiě)字樓、社區(qū)公園和咖啡館，向任何可能投保的人推銷(xiāo)產(chǎn)品。那是一個(gè)“人海戰(zhàn)術(shù)”盛行的時(shí)代。

　　“不管適不適合，只要拉來(lái)人頭就有獎(jiǎng)勵(lì)。2019年高峰時(shí)，我們每天早會(huì)有1500人出勤，現(xiàn)在只有350人了，35個(gè)部門(mén)砍到十多個(gè)。”張磊說(shuō)道。

　　客戶高女士向記者吐槽她十年前購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的經(jīng)歷：“代理人是我遠(yuǎn)房親戚，產(chǎn)品根本沒(méi)講清楚，就說(shuō)‘這個(gè)好’，我糊里糊涂買(mǎi)了，后來(lái)發(fā)現(xiàn)根本不適合我的實(shí)際需求。每次見(jiàn)到他都想躲，感覺(jué)被坑了。”

　　這種基于人情和話術(shù)的銷(xiāo)售模式，雖然短期內(nèi)帶來(lái)了規(guī)模擴(kuò)張，卻埋下了行業(yè)信任危機(jī)的種子。

　　對(duì)比鮮明的，是李薇現(xiàn)在的工作方式。

　　早晨，她會(huì)在咖啡廳見(jiàn)企業(yè)主客戶，討論“家族資產(chǎn)傳承與稅務(wù)規(guī)劃”。下午，在客戶公司會(huì)議室講解“高管團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與風(fēng)險(xiǎn)保障”。晚上，則在線上進(jìn)行“年輕家庭綜合保障規(guī)劃”直播。

　　“我們現(xiàn)在不是‘賣(mài)產(chǎn)品’，而是‘解問(wèn)題’。”李薇說(shuō)起了最近服務(wù)的一個(gè)客戶，“對(duì)方是創(chuàng)業(yè)公司CEO，我首先花了兩周時(shí)間了解他的企業(yè)架構(gòu)、家庭情況和未來(lái)規(guī)劃，然后才給出涵蓋企業(yè)年金、高管保障和家庭風(fēng)險(xiǎn)隔離的綜合方案。雖然過(guò)程復(fù)雜，但客戶非常認(rèn)可這種專(zhuān)業(yè)態(tài)度。”

　　像李薇這樣的代理人，正在用場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)徹底取代傳統(tǒng)陌拜。例如她們會(huì)定期舉辦企業(yè)沙龍，面向中小企業(yè)主講“高管風(fēng)險(xiǎn)與稅務(wù)規(guī)劃”；開(kāi)展社區(qū)講座，為中老年群體講解“養(yǎng)老規(guī)劃與醫(yī)療保障”；通過(guò)線上直播，為年輕人分析“第一份保險(xiǎn)如何買(mǎi)”；甚至?xí)吐蓭熓聞?wù)所合作，提供“財(cái)富傳承+法律保障”組合方案。

　　本科畢業(yè)曾供職于BAT的張?jiān)礁嬖V記者：“過(guò)去不限年齡、不限學(xué)歷，大爺大媽都可以賣(mài)保險(xiǎn)，現(xiàn)在對(duì)學(xué)歷、年齡、學(xué)習(xí)能力等都有硬性要求。因?yàn)槭袌?chǎng)需要的是專(zhuān)業(yè)代理人，是保障專(zhuān)家，而不是銷(xiāo)售。”

　　張?jiān)剿诘膱F(tuán)隊(duì)，大多數(shù)代理人都是高學(xué)歷背景，其中不乏博士、碩士、留學(xué)生。“有曾經(jīng)的三甲醫(yī)院醫(yī)生、公務(wù)員、外企高管、律師、財(cái)經(jīng)媒體人等。學(xué)習(xí)培訓(xùn)也多種多樣，例如性格色彩、醫(yī)學(xué)課程、財(cái)富管理、人才管理等，越優(yōu)秀課程越高端。”

　　科技工具正在重塑代理人的工作方式。

　　90后保險(xiǎn)代理人周潔向記者演示了她的智能工作系統(tǒng)：“AI助手可以快速分析客戶需求，給我推薦合適的產(chǎn)品組合。系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)提醒客戶生日、保單續(xù)期，甚至分析客戶最近可能的需求變化。”

　　2022年入行的她，正好趕上行業(yè)轉(zhuǎn)型期。“我沒(méi)經(jīng)歷過(guò)那個(gè)人海戰(zhàn)術(shù)時(shí)代，一開(kāi)始就走專(zhuān)業(yè)化路線。”她擁有理財(cái)規(guī)劃師證書(shū)，能夠?yàn)榭蛻籼峁┤轿坏呢?cái)務(wù)規(guī)劃建議。“我不只是賣(mài)保險(xiǎn)，而是幫助客戶管理風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)劃人生。”

　　畢業(yè)于北京大學(xué)的陳穎在五年前轉(zhuǎn)行成為一名健康財(cái)富規(guī)劃師。“我們團(tuán)隊(duì)中，北大、清華、武大等名校的碩士博士層出不窮，大家無(wú)論學(xué)歷背景還是過(guò)往工作背景都非常優(yōu)秀。我認(rèn)為時(shí)代在變化，專(zhuān)業(yè)理財(cái)顧問(wèn)的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。”

　　專(zhuān)業(yè)化服務(wù)帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的價(jià)值回報(bào)。陳穎在入行兩年之后就成為全球MDRT百萬(wàn)圓桌超級(jí)會(huì)員COT。李薇亦是如此，雖然客戶數(shù)量不如從前，但她的客單價(jià)提高了3倍，續(xù)保率達(dá)到95%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平的60%。

　　“我的收入不僅恢復(fù)了，還比2019年提高了40%。”李薇說(shuō)，“更重要的是，我現(xiàn)在是客戶的‘風(fēng)險(xiǎn)顧問(wèn)’，他們有任何財(cái)務(wù)規(guī)劃、保障需求都會(huì)主動(dòng)來(lái)找我咨詢，這種專(zhuān)業(yè)認(rèn)同感是以前沒(méi)有的。”

　　在二三線城市，代理人的專(zhuān)業(yè)化路徑同樣清晰。成都的保險(xiǎn)代理人劉梅專(zhuān)注于女性客戶市場(chǎng)，“我研究女性不同生命階段的保險(xiǎn)需求，從單身到結(jié)婚、生子、養(yǎng)老，提供全周期服務(wù)。”她的客戶轉(zhuǎn)介紹率達(dá)到70%，幾乎不需要開(kāi)拓新客戶。

　　人海戰(zhàn)術(shù)的黃昏

　　將時(shí)針撥回1992年，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的氣息日漸濃郁，友邦保險(xiǎn)也于這一年的秋天在上海南京西路1376號(hào)悄然掛起“外商獨(dú)資壽險(xiǎn)牌照”。

　　但在當(dāng)時(shí)，“保險(xiǎn)”對(duì)絕大多數(shù)國(guó)民而言，仍是一個(gè)陌生而遙遠(yuǎn)的詞匯。友邦保險(xiǎn)引入的代理人制度，像是一套全新的商業(yè)語(yǔ)法，試圖在一個(gè)近乎空白的市場(chǎng)中，建立一套人與風(fēng)險(xiǎn)、保障與未來(lái)的對(duì)話體系。

　　初生的市場(chǎng)，充滿了拓荒的艱辛與草莽的活力。早期的代理人，如同孤勇的布道者。他們身著自己縫制的馬甲，背著傳單，出現(xiàn)在人潮涌動(dòng)的口岸、小區(qū)和劇院門(mén)口。馬甲上手寫(xiě)的傳呼機(jī)號(hào)碼，是他們連接世界的唯一紐帶。

　　那是中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的拓荒年代。“掃樓陌拜”“擺攤設(shè)點(diǎn)”是那個(gè)時(shí)代的標(biāo)志性畫(huà)面，每一張幾十、幾百元的保單，都意味著一次從零到一的認(rèn)知突破。1995年《保險(xiǎn)法》頒布，保險(xiǎn)業(yè)試點(diǎn)從上海擴(kuò)大到廣州，但民眾的認(rèn)知仍是一片荒漠。“買(mǎi)保險(xiǎn)不如存銀行”是普遍心態(tài)，代理人被視為“跑街的推銷(xiāo)員”，大專(zhuān)學(xué)歷已屬鳳毛麟角。

　　1994年至2000年，是保險(xiǎn)代理人的“藍(lán)海時(shí)代”。每家公司都在瘋狂增員，主流報(bào)紙版面被招聘廣告占據(jù)，招聘會(huì)上“百萬(wàn)年薪不是夢(mèng)”的標(biāo)語(yǔ)，點(diǎn)燃了無(wú)數(shù)人的財(cái)富夢(mèng)想。60后資深保險(xiǎn)從業(yè)者陳遠(yuǎn)帆記得，那時(shí)他所在的營(yíng)業(yè)部，一個(gè)月能涌入上百?gòu)埿旅婵住！懊總€(gè)月20日業(yè)績(jī)一出，幾乎全是同一款高傭金產(chǎn)品。”粗放增長(zhǎng)的背后，是市場(chǎng)對(duì)保費(fèi)規(guī)模的饑渴——人員的爭(zhēng)奪，就是市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。

　　但隊(duì)伍的急速膨脹與專(zhuān)業(yè)性的匱乏形成了尖銳矛盾。大專(zhuān)生已是“優(yōu)才”，整個(gè)行業(yè)在民眾的不解甚至抵觸中，蹣跚學(xué)步。危機(jī)也在這時(shí)悄然埋下種子。

　　1996年，中國(guó)人民銀行頒布《保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定（試行）》，試圖為這場(chǎng)狂奔套上韁繩，確立了持證上崗的原則。這預(yù)示著，代理人作為一個(gè)特許職業(yè)，開(kāi)始被納入監(jiān)管視野。

　　進(jìn)入新千年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛為保險(xiǎn)業(yè)注入了磅礴動(dòng)力。壽險(xiǎn)業(yè)的“黃金十年”如期而至，以“金字塔”結(jié)構(gòu)為核心的代理人架構(gòu)日益穩(wěn)固，成為保險(xiǎn)銷(xiāo)售絕對(duì)的主渠道。在無(wú)數(shù)造富故事的激勵(lì)下，各家公司開(kāi)足馬力，將“人海戰(zhàn)術(shù)”奉為圭臬。

　　真正的轉(zhuǎn)折點(diǎn)在2015年到來(lái)。隨著新保險(xiǎn)法的實(shí)施，保險(xiǎn)銷(xiāo)售代理資格審批考試被取消。準(zhǔn)入的大門(mén)豁然打開(kāi)，行業(yè)的洪流再也無(wú)人可擋。從2014年到2019年，中國(guó)保險(xiǎn)代理人數(shù)量從325萬(wàn)人呈指數(shù)級(jí)飆升至史無(wú)前例的912萬(wàn)人。這個(gè)數(shù)字，甚至超過(guò)了當(dāng)年全國(guó)本科畢業(yè)生的總數(shù)。

　　然而，表面的繁榮之下，深刻的危機(jī)正在滋長(zhǎng)。“拉人頭”的模式徹底壓倒了“做業(yè)務(wù)”的初心。隊(duì)伍的急速擴(kuò)張帶來(lái)了素質(zhì)的嚴(yán)重參差不齊。誤導(dǎo)銷(xiāo)售、虛假承諾、合同糾紛蔚然成風(fēng)。為了追求高傭金，短期內(nèi)炒作單一產(chǎn)品的行為比比皆是。行業(yè)退保率高企，客戶投訴激增，保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)公信力被拉至歷史谷底。

　　2019年，既是代理人規(guī)模的頂點(diǎn)，也成了行業(yè)集體反思與改革的起點(diǎn)。平安集團(tuán)董事長(zhǎng)馬明哲親自掛帥壽險(xiǎn)改革領(lǐng)導(dǎo)小組，坦言傳統(tǒng)模式已無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)變化。中國(guó)人壽的“鼎新工程”、太保等公司的系列變革，都指向同一個(gè)方向：銷(xiāo)售隊(duì)伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化的徹底轉(zhuǎn)型。“清虛提質(zhì)增效”成為行業(yè)共識(shí)。這場(chǎng)“刀刃向內(nèi)”的自我革命，旨在剝離虛化人員，提升隊(duì)伍質(zhì)量，重塑專(zhuān)業(yè)價(jià)值。

　　就在改革號(hào)角吹響之際，2020年突如其來(lái)的新冠疫情，成為一劑“催化劑”。線下展業(yè)受阻，傳統(tǒng)模式停擺，代理人數(shù)量出現(xiàn)了史上首次負(fù)增長(zhǎng)。疫情如同一場(chǎng)壓力測(cè)試，加速了低績(jī)效代理人的脫落，也倒逼險(xiǎn)企加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型。線上理賠、服務(wù)咨詢的比例飆升至近99%。

　　與此同時(shí)，民眾的健康與風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)在疫情中被空前喚醒，對(duì)保險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)性提出了更高要求。客戶不再輕易被話術(shù)打動(dòng)，他們需要的是能夠解答復(fù)雜問(wèn)題、提供全生命周期解決方案的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)。

　　多重因素疊加下，代理人隊(duì)伍開(kāi)始了堪稱(chēng)“斷崖式”的優(yōu)化下滑。從巔峰的912萬(wàn)人，一路收縮至如今的200多萬(wàn)人。數(shù)字的“腰斬”，并非行業(yè)的衰敗，而是一次艱難的“擠水分”和“練內(nèi)功”。留下的，是更具專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)能力的核心力量。

　　“客戶現(xiàn)在更愿意在手機(jī)上比產(chǎn)品、看條款，不再單純依賴(lài)代理人推薦。”劉婷說(shuō)道。

　　天津保險(xiǎn)代理人王偉華也親身經(jīng)歷了這場(chǎng)變革。“我的團(tuán)隊(duì)從80人銳減到15人，公司不再考核增員數(shù)量，而是考核活動(dòng)率、續(xù)保率和客戶滿意度。”他說(shuō)，“一開(kāi)始很不適應(yīng)，過(guò)去靠團(tuán)隊(duì)規(guī)模就能獲得的管理津貼大幅減少，收入降幅明顯。”

　　對(duì)于不適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變的代理人，選擇只有離開(kāi)。2022年，王偉華團(tuán)隊(duì)中有兩位十年資歷的老代理人轉(zhuǎn)行，“他們無(wú)法適應(yīng)新模式，還是習(xí)慣用那套‘話術(shù)’推銷(xiāo)，但客戶不再買(mǎi)賬。”

　　數(shù)據(jù)顯示，2021年至2023年間，保險(xiǎn)代理人年均脫落率超過(guò)50%，有的公司甚至高達(dá)80%。

　　北京大學(xué)應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)博士后、教授朱俊生告訴《華夏時(shí)報(bào)》記者，這一輪保險(xiǎn)代理人數(shù)量銳減并非短期現(xiàn)象，而是長(zhǎng)期必然趨勢(shì)，同時(shí)伴隨著政策的加速推動(dòng)。過(guò)去那種“低門(mén)檻、大量進(jìn)出、忽視合規(guī)”的粗放發(fā)展模式，已被監(jiān)管的系統(tǒng)性約束逐步收窄，行業(yè)生態(tài)在重塑。

　　“同時(shí)，客戶需求也在不斷升級(jí)，不再滿足于單一產(chǎn)品的推銷(xiāo)，而是需要覆蓋年金、健康、養(yǎng)老、投資等多維度的綜合解決方案，并期待長(zhǎng)期穩(wěn)定的服務(wù)，這對(duì)代理人的專(zhuān)業(yè)性與服務(wù)能力提出了更高要求。”朱俊生說(shuō)道。

　　中國(guó)社會(huì)科學(xué)院保險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心副主任王向楠認(rèn)為，新一代代理人應(yīng)具備四大核心能力：一是掌握各類(lèi)人身險(xiǎn)產(chǎn)品如壽險(xiǎn)、重疾、醫(yī)療、年金、長(zhǎng)期護(hù)理和個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)類(lèi)型，熟悉這些產(chǎn)品與其他個(gè)人金融產(chǎn)品的差異。二是可分析不同經(jīng)濟(jì)狀況客戶在生命周期中對(duì)意外、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育、財(cái)富傳承的需求。

　　三是能夠從本公司或整體市場(chǎng)上的產(chǎn)品中，篩選、組合，定制出最適合客戶的、性價(jià)比高的綜合保障方案。可能需要補(bǔ)充家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃、客戶關(guān)系管理的理論知識(shí)。四是根據(jù)客戶家庭結(jié)構(gòu)、收入狀況、法律法規(guī)等的變化，提出動(dòng)態(tài)的調(diào)整建議。

　　“代理人數(shù)雖然下降，但保費(fèi)收入依然保持增長(zhǎng)，這一反差充分說(shuō)明渠道正在經(jīng)歷‘去粗取精’的過(guò)程。”朱俊生指出，大量低效、短期導(dǎo)向、缺乏合規(guī)意識(shí)的從業(yè)者正在被市場(chǎng)和監(jiān)管共同淘汰，而留下的隊(duì)伍不僅單兵產(chǎn)能更高，而且能夠在客戶關(guān)系維護(hù)和服務(wù)深度上實(shí)現(xiàn)提升。

　　陳遠(yuǎn)帆見(jiàn)證了行業(yè)從無(wú)到有的黃金時(shí)代，如今在培訓(xùn)部帶新人。“我們那一代是‘拓荒者’，靠的是勤奮和勇氣。但現(xiàn)在時(shí)代變了，專(zhuān)業(yè)和知識(shí)才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。”他看著空置的工位感慨道，“有時(shí)候會(huì)覺(jué)得失落，但更多的是欣慰，行業(yè)終于走上了正軌。”

　　在北京國(guó)貿(mào)的咖啡館里，記者跟隨李薇見(jiàn)了一位客戶。不像從前那樣直接推銷(xiāo)產(chǎn)品，她首先詳細(xì)了解了客戶家庭結(jié)構(gòu)、收入支出和未來(lái)規(guī)劃，然后給出了長(zhǎng)達(dá)20頁(yè)的家庭風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告。

　　“我不急著賣(mài)產(chǎn)品，先幫助客戶認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)。”李薇對(duì)記者說(shuō)，“有的客戶最后可能只買(mǎi)一份很便宜的意外險(xiǎn)，但建立了信任關(guān)系，未來(lái)有需要時(shí)會(huì)首先想到我。”這種轉(zhuǎn)變背后是整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)代理人價(jià)值的重新認(rèn)識(shí)。從“推銷(xiāo)員”到“風(fēng)險(xiǎn)顧問(wèn)”，代理人的角色發(fā)生了根本性變化。

　　這種轉(zhuǎn)變背后是整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)代理人價(jià)值的重新認(rèn)識(shí)。從“推銷(xiāo)員”到“風(fēng)險(xiǎn)顧問(wèn)”，代理人的角色發(fā)生了根本性變化。

　　代理人“南下”

　　就在內(nèi)地保險(xiǎn)代理人經(jīng)歷“清虛提質(zhì)”的陣痛時(shí)，香港保險(xiǎn)市場(chǎng)卻迎來(lái)了一波前所未有的熱潮。

　　自今年7月1日起，香港分紅保單演示利率上限將設(shè)定為港元保單6.0%，非港元保單6.5%。盡管這一新指令早在年初已出臺(tái)，但“截止日期才是生產(chǎn)力”。

　　在“最后的機(jī)會(huì)”催促下，今年6月，港險(xiǎn)也上演了內(nèi)地市場(chǎng)近兩年頗為熟悉的“炒停售”，且火得很。號(hào)稱(chēng)從不加班的香港也卷起來(lái)了，多家香港保險(xiǎn)公司，在今年6月份采取了非常規(guī)的營(yíng)業(yè)安排，包括周日及公共假期全天營(yíng)業(yè)，簽約中心服務(wù)時(shí)間大幅延長(zhǎng)。

　　來(lái)自深圳的科技公司高管陳先生向記者描述6月份的投保高峰時(shí)說(shuō)道，“在海港城保誠(chéng)繳費(fèi)處，排隊(duì)的人大部分是講普通話的內(nèi)地客戶，排隊(duì)時(shí)間超過(guò)40分鐘。有人甚至從機(jī)場(chǎng)出來(lái)，一離開(kāi)禁區(qū)就簽單，早上飛來(lái)，下午返回。”

　　“我不是盲目跟風(fēng)。”陳先生算了一筆賬，他在內(nèi)地有超過(guò)500萬(wàn)元人民幣的理財(cái)資金，過(guò)去主要購(gòu)買(mǎi)信托產(chǎn)品，收益率能達(dá)7%-8%，但近年來(lái)風(fēng)險(xiǎn)事件頻發(fā)。而內(nèi)地保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)利率已從幾年前的4.025%一路降至2.0%，且還有進(jìn)一步下調(diào)的可能。

　　“香港保險(xiǎn)演示收益率雖然也會(huì)下調(diào)，但下調(diào)后仍是6%，加上美元資產(chǎn)的配置價(jià)值，我覺(jué)得這是一個(gè)合理的資產(chǎn)分散選擇。”陳先生說(shuō)。

　　像陳先生這樣的內(nèi)地中高產(chǎn)階層，正成為香港保險(xiǎn)市場(chǎng)的主力軍。他們大多來(lái)自北上廣深等一線城市，年齡在35-50歲之間，具有跨境業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)或國(guó)際視野，對(duì)資產(chǎn)多元化配置有強(qiáng)烈需求。

　　北京聯(lián)合大學(xué)金融學(xué)院教師楊澤云向《華夏時(shí)報(bào)》記者指出：“香港作為國(guó)際金融中心，其貨幣可自由兌換，且保單也可選擇港元、美元等貨幣。對(duì)于一些高凈值客戶，有出境旅游、子女教育等外幣需求，投保香港保險(xiǎn)，可視為分散財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)的一種方式。”

　　有過(guò)赴港購(gòu)險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)且持有多份香港保單的奧優(yōu)國(guó)際董事長(zhǎng)張玥也曾告訴《華夏時(shí)報(bào)》記者，香港保險(xiǎn)產(chǎn)品種類(lèi)豐富，可以滿足不同消費(fèi)者需求。并且香港保險(xiǎn)公司信譽(yù)較高，服務(wù)質(zhì)量也好，香港保險(xiǎn)監(jiān)管?chē)?yán)格，能夠更好地保障消費(fèi)者權(quán)益。香港保險(xiǎn)在某些方面還具有稅收優(yōu)勢(shì)。

　　在這場(chǎng)保險(xiǎn)熱潮中，“南下”的不只是客戶，還有代理人。

　　2014年畢業(yè)于香港中文大學(xué)的溫欣一直在深圳從事科技以及金融行業(yè)的PR工作。2023年通過(guò)高才計(jì)劃拿到了香港身份，加入了香港保險(xiǎn)行業(yè)。“因?yàn)槲冶緛?lái)就是大灣區(qū)土生土長(zhǎng)，所以粵語(yǔ)、繁體字對(duì)我來(lái)說(shuō)是沒(méi)太大難度的。香港保險(xiǎn)代理人基礎(chǔ)牌照考試有2門(mén)，難度也不算大，大概類(lèi)似于國(guó)內(nèi)的證券/基金從業(yè)資格的難度。”溫欣說(shuō)道。

　　“難點(diǎn)在于香港身份。”前某國(guó)內(nèi)頭部壽險(xiǎn)公司資深代理人張勇說(shuō)道。他于今年初通過(guò)“高才通”計(jì)劃赴港，加入一家國(guó)際保險(xiǎn)公司，“報(bào)行合一后，內(nèi)地保險(xiǎn)傭金大幅下降，同樣一單百萬(wàn)保費(fèi)，在香港可能拿到40萬(wàn)-60萬(wàn)港元傭金，在內(nèi)地可能只有20萬(wàn)元人民幣。”

　　自2023年香港高才計(jì)劃實(shí)施以來(lái)，大量?jī)?nèi)地高學(xué)歷人才涌入保險(xiǎn)業(yè)，形成獨(dú)特的“人才虹吸”現(xiàn)象。截至2025年1月，近9.2萬(wàn)宗高才申請(qǐng)獲批，其中約30%投身金融服務(wù)業(yè)。

　　“對(duì)咱們這一批來(lái)港的高才、優(yōu)才來(lái)講，本來(lái)也是背景、學(xué)習(xí)能力都很不錯(cuò)的一批人，入門(mén)門(mén)檻不高。但是要長(zhǎng)期在香港從事金融、保險(xiǎn)工作，天花板會(huì)比較高。”溫欣告訴記者，2門(mén)考試是基礎(chǔ)，后面還有3張不同類(lèi)型的牌照考試（一般保險(xiǎn)，MPF，投連險(xiǎn)），以及CFP、FRM等國(guó)際認(rèn)可的專(zhuān)業(yè)證書(shū)，至于稅制、信托等則是基礎(chǔ)。

　　內(nèi)地保險(xiǎn)市場(chǎng)正在從“人海戰(zhàn)術(shù)”轉(zhuǎn)向“專(zhuān)業(yè)驅(qū)動(dòng)”，而香港市場(chǎng)則在監(jiān)管收緊前迎來(lái)一波“流量紅利”。兩者看似相反，實(shí)則共同指向一個(gè)核心命題：保險(xiǎn)代理人的價(jià)值重構(gòu)。在內(nèi)地，代理人的角色正從“推銷(xiāo)員”向“風(fēng)險(xiǎn)顧問(wèn)”轉(zhuǎn)變；在香港，盡管短期熱潮仍在，但監(jiān)管改革和客戶需求升級(jí)也在倒逼代理人提升專(zhuān)業(yè)能力。

　　在朱俊生看來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)正在進(jìn)入一個(gè)少而精的階段。不過(guò)，這并不是簡(jiǎn)單的“少人化”，而是向著更加專(zhuān)業(yè)化、長(zhǎng)期化、服務(wù)化的人才結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。“如果行業(yè)僅僅是減少人力，而沒(méi)有同步提升代理人的專(zhuān)業(yè)能力和長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制，就可能導(dǎo)致‘空心化’。要真正實(shí)現(xiàn)清虛提質(zhì)，必須加大人才培養(yǎng)力度，完善職業(yè)發(fā)展路徑和長(zhǎng)期激勵(lì)措施。”

　　雖然科技工具提高了效率，但也帶來(lái)了人際接觸減少的問(wèn)題。如何平衡科技與人性化服務(wù)，成為行業(yè)需要思考的問(wèn)題。

　　“保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)不僅是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，還是一種為客戶提供情緒價(jià)值的服務(wù)，而數(shù)字技術(shù)至今難以完全替代人與人溝通中的信任與情感聯(lián)結(jié)。”楊澤云表示，數(shù)字化可能提供更有效率的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，但難以替代人與人之間溝通交流的信任和情緒價(jià)值。

　　王向楠?jiǎng)t認(rèn)為，雖然數(shù)字化轉(zhuǎn)型會(huì)減少“面對(duì)面”交流，但數(shù)字化工具會(huì)越來(lái)越“人性化”。“從傳統(tǒng)‘推銷(xiāo)員’轉(zhuǎn)向‘專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)’，保險(xiǎn)代理人要強(qiáng)化數(shù)字化應(yīng)用能力，熟悉線上展業(yè)、智能工具和數(shù)據(jù)分析，借助科技提升客戶洞察和精準(zhǔn)服務(wù)水平。要重視長(zhǎng)期關(guān)系的維護(hù)，成為客戶‘值得托付’的伙伴。”

　　代理人縮減背后，是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)從規(guī)模擴(kuò)張向質(zhì)量效益的轉(zhuǎn)型之路。這場(chǎng)看似被動(dòng)的“清虛”，正在主動(dòng)開(kāi)創(chuàng)一個(gè)更加專(zhuān)業(yè)、更加可持續(xù)的新時(shí)代。

　　人海戰(zhàn)術(shù)已成過(guò)去，價(jià)值服務(wù)正在到來(lái)。在這場(chǎng)深度革命中，最終的受益者，將是每一個(gè)追求保障與安寧的普通家庭。